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Clé #4 : Développer une approche collaborative avec ses fournisseurs stratégiques

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Décarboner c’est avant tout se recaler sur le juste besoin avant de mobiliser de la « tech », et donc des solutions souvent plus coûteuses, gourmandes en capex, voire surdimensionnées… Comment se recaler sur le juste besoin dans le cadre d’une relation client-fournisseur ? En allant ensemble à la « chasse aux gaspillages » dans une logique « end-to-end », en partageant des données, en mutualisant des ressources. Autant de pratiques qui demandent de travailler autrement, de développer des modes de fonctionnement collaboratifs, de créer des relations de confiance.

Or les relations « acheteur-vendeur » sont souvent établies sur un mode à dominante transactionnelle entre un nombre limité de personnes habituées – et incitées par leurs organisations respectives- à négocier avant tout les prix et les clauses contractuelles. Rares sont les dynamiques véritablement collaboratives, même si elles existent dans un certain nombre de cas, notamment dans les filières très organisées qui ont su initier des dynamiques de développement fournisseur.

Evoluer de ce schéma de fonctionnement vers une relation de co-construction ne se fait pas en un claquement de doigts. Les jeux d’acteur sont bien établis. Les remettre en cause peut créer de l’insécurité et ce d’autant plus lorsque le sujet de la décarbonation n’est pas bien maîtrisé …

 

Comment créer un cadre qui permette d’instaurer la confiance nécessaire ?

 

Opter pour une approche « Test & Learn » avec des chantiers pilotes

Rien de tel que la preuve par l’exemple pour développer de nouvelles pratiques et en démontrer les bénéfices à l’ensemble des parties prenantes. Une voie simple : faire l’expérience de ces nouvelles pratiques dans le cadre de chantiers pilotes engagés avec quelques fournisseurs « stratégiques » (voir Clé #1). L’approche à adopter est identique à celle décrite dans la Clé #3 pour faire évoluer les pratiques internes :

– faire monter en compétence les acteurs impliqués de part et d’autre (en amont et en aval du processus),

– pratiquer l’écoute et mener des observations mutuelles pour identifier ensemble les marges de manœuvre et sujets à faire évoluer,

– mobiliser l’intelligence collective pour co-construire des solutions.

 

Inscrire ce changement de paradigme dans un programme structuré et communiqué largement auprès des fournisseurs

Bousculer les habitudes n’est pas un exercice facile. L’association d’un nombre plus important d’acteurs est nécessaire pour être en mesure de travailler dans une logique de performance « end-to-end ». Elle peut être interprétée comme des remises en cause personnelles ou une perte de pouvoir par les tenants historiques de la relation. Inscrire la démarche dans le cadre de programmes formels, dont les objectifs et les modalités sont clairement décrites, permet de donner de la perspective et lever ces résistances bien naturelles.

 

Assurer un partage équitable de la valeur générée

Réduire l’empreinte carbone dans une approche collaborative de recherche du juste besoin permet dans la majorité des cas d’optimiser la performance opérationnelle et réduire les coûts. Cette bonne nouvelle amène aussi une question importante : celle du partage de la valeur. Elle se doit d’être résolue de manière juste et équitable si l’on souhaite maintenir la dynamique dans le temps.

Bénéfice additionnel s’il en est, la confiance et l’ouverture qui résulteront de la mise en place de ces conditions permettront en retour de gagner en fiabilité de la donnée et de mieux orienter les efforts (voir Clé #2).

 

Le sujet vous intéresse ?

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